马云：向上生长！新一年，让每位努力工作的人都得到应有的体面

马云：仲景宛西制药股份有限公司副总经理。1998年毕业于郑州大学市场营销专业，从事销售工作近20年，是一位扎根于市场，从业务员、区域经理、省区经理、大区经理、公司副总经理，一路成长起来的企业高管。

问：

2019年公司销售增幅创下了近五年来的新高，客观说，医药行业这两年的变化还是非常大的，尤其是政策对各类药品终端市场的影响，马总觉得今年业绩增长的主要原因是什么？

答：

我觉得今年主要是在三个方面做了调整，一是我们今年跟外脑咨询公司合作，战略上明确提出了813计划，有一个长远的目标，让大家能够看到一个正确的方向。二是战术上我们树立了两翼齐飞、双轮驱动的策略，两翼齐飞就是一个抓手，然后双轮驱动让我们的前后台真正的能够统一在一起。在这个策略指引下，我们梳理品类结构，营造动销氛围。三是我们团队的考核机制调整，我觉得今年明显能感觉我们的整个团队是动起来了，真正的动起来。

我想今年能够完成目标，也主要是跟这三方面有密不可分的关系。

问：

战略明确了，目标有了，人员的主动性也起来了，是不是就意味着我们明年甚至未来一个阶段，销售就有了牵引力和推动力？有打算做调整或强化吗？

答：

今年是我们813战略的导入期，我们会朝向这个方向和目标，我觉得最核心的一个，就是人员以及团队的策略。今年我们市场增加了100多人，而且建立实施了人才晋级通道，包括储备干部制度，真正的让愿意为企业努力工作的这些人，能够有一个更好的进步。

另外我们今年考核体系也有调整，让努力去工作的这些人能够得到体面的收入。这个方面今年的感触比较多，就是整个团队的变化。

有一句话叫向内生长、开放边界。它的核心是什么？就是在内部我们要怎么样形成一种合力？其实最主要的是在团队。我们要打造一支有战斗力、有激情的团队。我们的团队因为种种原因，包括年龄等因素，稳定有余，激情不足。大家都很清楚，这支团队主要源于我们的家乡，家文化的氛围非常浓，可以说忠诚度，甚至奉献精神都有。所以我们要怎么样去调动激情，我觉得这个才是推动我们发展的内在核心。

“独行者近，众行者远”，我们要达到813计划目标，就一定要是一个有战斗力的团队，而且是有共同目标的一个团队。

而且在接下来的2020年，特别是在人员梯队的建设，包括人员的培训，比如说新进入的员工，要怎么样去培训，干1年或者2年的员工怎么去培训，3年5年的，甚至10年以上，还有20年以上，我们要建立这种培训机制，让他们都能够在这个企业发展下去，去创造并分享企业发展的红利。

一方面是个人能力的提升，一方面是收入的提升。我觉得这个是我们2020年要重点去做的。

问：

人的因素非常非常重要的！围绕813战略，未来我们对人的需求还是很大，在人员的招聘上有着怎样的要求？具体到分公司，怎样让他们能够去主动有意识的加强管理，提升战斗力？

答：

这个其实也是困扰我们很多年的一个问题。

其实每个人都有一个意愿就说是根据自己的职务也好，能力也好，都想有一个体面的职务和收入，就是每个人都有一个本能的向上生长的愿望。

但是我觉得首先要有一个基础，你如果没有业务能力，那肯定是不可能在这个团队里面有一个长远的发展。我想下一步我们的人才，一方面我们要扩大我们人员的招聘范围，因为我们现在立足于省会郑州，下一步在选择人员的话，我们肯定也要考虑人员综合素质的问题。

人员进入分公司，主要遵循4个字，就是选、用、育、留。我们要根据他的特点，比如说他更合适是去做商务、还是做KA、还是做医疗，我们首先要对他有一个职业规划，以前是我们比较缺失的。以前可能我们选一个人进来，给你丢到市场上你按你自己的生长方式，原始的粗放的生长方式，或者说是你在上面压上任务的大石头，是吧，它都不是向上生长，它是往旁边生，有可能就是达不到我们企业的要求，或者说他在企业看不到希望。

明年有可能我们要再增加200~300人，所以从人才这个角度，我想还是在培养机制和整个打通通道这两方面来强化。

问：

从行业环境来看，近年来中医药的利好政策不断，站在市场的角度，对此有没有感知？如何看待公司品牌及产品，具备怎样的竞争力？

答：

国家颁布的各种政策，其实是有利于中医药发展，也是鼓励中医药发展的。从市场的角度看，中医药有自己的特点，比如说平均毛利贡献方面，产品认知或培训教育方面，需要去开发去做。

第一个还是要突出我们的品牌优势。从我们“药材好，药才好”，我们已经通过验收的“优质六味地黄丸标准化”国家级项目，去突出仲景中药的这种品质优势。我们高举高打的媒体或者说宣传，贮积了品牌势能，下一步我们肯定要加强这种品牌落地和品牌共建。其实今年我们也做了一些，比如陈列大赛，包括一些门店的包装，这一块我们是需要做一个长期的策略要执行下去，一定要让更多的消费者能够看到我们的产品，看到我们的宣传。

另外一个是从挖掘产品，我们怎么样去跟零售企业去沟通，把我们的这种中成药从原来的弹性需求变成刚性需求，我们的产品非常好，几乎都是几百上千年的经典方。

举个例子，比如糖尿病，糖尿病人降糖的药物是必须要吃的。而我们六味地黄丸它是可以治疗消渴，缓解糖尿病并发症的。但是因为糖尿病去吃六味地黄丸的人有多少？我觉得我们没有为消费者创造这样的消费场景，有这个知识点的，他可能会配合着吃，如果不知道，他可能买了降糖药就走。所以我说2020年我们要把这种弹性怎么样做成刚性，我们要给消费者创造这种场景。

如果说消费者要买降糖药，我们通过店员培训，让店员简单几句话，比如说你有没有腰膝酸软？有没有舌红少苔？或者看看舌头什么颜色？有没有嗓子发干？一般糖尿病都有这些个症状。如果你讲不明白，消费者肯定不愿意去购买。

我们今年一直在做产品研究，我们研究的目的，就是要抓住产品核心的功能主治，以及对应的症状，这个功能主治能够给消费者带来什么？让店员记住什么？药和症状的对应，就可以对证下药。然后再通过管理，通过疗程，真正的能够把我们品牌产品转化成销量，这个我觉得是2020年我们必须要去大力推。

问：

从一线销售成长为团队领导者，你觉得自己具备了怎样的性格品质？从事销售工作，是否有促使你成长的内生动力？

答：

我的性格其实怎么说，我觉得对我自己一个评价，就是认准一个事儿，我必须要把它做好。今年我们培训的时候，我自测是个极蓝色的性格，这个性格也不是很好，可能有时候会做武断的决策。但是我作为公司自己培养的，然后到现在，我始终觉得做事情，一个要有明确的目标，然后要有一些正确的方法，要有一个宽阔的胸怀。

今年回公司以来，面临各种各样的事情，内部的也好，外部的也好，感触确实也特别多。因为本身我父亲去世的也比较早，也是单亲家庭，然后公司给我机会去郑州大学上学，然后一直在销售，今年第21个年头，我是公司郑大培养的第二批学生，我觉得我们这一代人一定是肩负着很重要的使命。

应该说我们还有10年吧，最美好的年龄。我的目标是想跟我们的销售团队一起实现813目标。我跟周围的省总也好，跟业务部门聊天，也经常提到如果我们实现了这个目标，我们以后退休了，我们回家跟孩子们，跟朋友们也有值得吹嘘的吧，哈~

问：

做为销售领头人，马总认为当下面临最大的挑战是在管理层面还是在业务层面？如何解决呢？

答：

因为今年是我们813战略的导入点，从内部来说，我觉得管理方面是存在一些问题，最紧迫就是我们要建立制度化、流程化。其实我们有很多的制度，原来都是有的，但是我们在执行的时候，没有执行好。

所以我想在制度的建设上，我们2020年一定还会继续强化执行，要实现让制度来约束人，而不是让人来管人，让制度发挥它最大的作用。就像法律一样，大家都知道法律有一个底线，你触碰这个底线就是违法。公司也是，公司要建立制度化，就是制度在这，不违背这个制度。

另外一个是外部客情，现在我们在客户面前展示的企业形象，还是不够丰满。在跟客户接触谈判，跟其他企业放在一起的时候，明显感觉我们可提供的有逻辑、有说服力的东西有限，所以我觉得2020年我们要加强与客户之间的品牌贡献，包括高层的互动，不能让客户觉得除了毛利我们就没有其它。

所以我觉得是一个是内部的，就是制度建设制度的执行，外部我们跟客户之间明显感觉好像还是有一层窗户纸有待捅破。

问：

马上就2020，新一年马总对自己有什么样的一个愿望？对我们的团队来讲？新年了跟大家说点什么？

答：

首先代表公司对全体的同事和家人们表示衷心的感谢，2019年的成绩离不开各位的努力付出。2020年已经到来，首先给大家拜个早年，祝大家在新的一年里身体安康，万事顺意。新征程、新出发，我们将携起手来，努力拼搏，再创佳绩。

后记：人是销售环节中致关重要的核心因素。

2020，我们会将笔墨和镜头更多对准个人或团队。他们或是一线的业务精英，或是团队的管理能手，或青年新秀，或勤奋乐学，或勇于担当。通过他们的想法、思路，或细微而具体的销售日常，去了解感知我们的市场、产品及品牌。

营销副总经理马云接受了我们的首期专访，在此，我们对马总的配合支持表示感谢！